住宅営業マンの賢い選び方

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『住宅営業マンの仕事は?』と聞いてどんな仕事をイメージしますか?
住宅展示場で案内してくれること?
カタログとか資料を届けてくれる?
見積りしてくれる?

私は住宅営業マンを10年以上やってきましたので、今は住宅営業マンの仕事は何か答えられますが、住宅営業マンの仕事をやっていなかったらたぶん答えられなかったと思います。実際に住宅営業の仕事をやってみて思ったのですが、『こんなことまでやるの?』というくらいやることはたくさんあります。

そして住宅営業マンの能力によってお客様のマイホーム計画は違うものになってしまうんです!!

住宅営業マンの賢い選び方

住宅営業マンの仕事

住宅営業マンの大まかな仕事は以下の通りです。

  • 見込み客を見つける
  • 建築計画の提案
  • 契約
  • 工事進捗の管理
  • アフターフォロー

住宅営業マンのそれぞれの仕事内容についてもう少し見てみましょう。住宅営業マンの能力次第で、お客さまの家づくりが大きく変わってしまうことが分かっていただけると思います。

1 見込み客を見つける

まずは、お客さんがいないと話になりません。

住宅展示場に来たお客様やカタログ請求のお客様リストを元に、電話や訪問をして住宅購入の見込み客を見つける努力をやっています。見込み客が少ない住宅営業マンはとくに必死です。

商談できるお客様が見つかったら次のことを始めます。

2 建築計画の提案

建築地の調査をします。

敷地の大きさを測るのはもちろん、近隣の建物の位置だけではなく、窓・エアコン・換気扇・玄関・勝手口・洗濯を干す場所・ベランダなども細かく調べます。道路にある電柱の位置によってガレージ計画も影響があります。建築地までの道路の巾が狭いと工事車両が小さくなる可能性も出てきます。また、役所で道路の種類、排水の方法、水道の引き込み、登記関係なども調べないといけません。

ところが、調査の範囲は担当の住宅営業マンによってさまざまです。

ある夏の暑い日、先輩の住宅営業マンの敷地調査に同行したときの話です。


先輩は車から降りることなく敷地調査が終わってしまいました。

先輩住宅営業マン:「法務局に測量図があったから測らなくてもいいや。外は暑いし・・・。」

事前調査も住宅営業マンによって全然精度が違うんです。

敷地の調査が済めば、あとはお客様の間取りの希望と予算に合わせてプランニングです。
このプランニングも住宅営業マンがやることが多いんです。
だから提案されるプランは営業マンによって全然違ってきます!!

材料費は同じなのに、担当住宅営業マンによって違うものになってしまうんですよね。住宅ローン計画も住宅営業マンによって違ってきます。

3 契約

契約時には住宅営業マンの社内交渉能力が大きく影響するんです。

例えば、設計担当からの見積りをそのままお客様へ出す営業マンと、設計担当者と交渉して少しでも良い工事を安くする方法を引き出す営業マンでは、見積りが数十万円以上変わることもあります。

ここだけの話、設計担当者は住宅営業マンの能力に合わせて見積りを上下させることもあるんです。

設計担当:「あの営業マンはクレームが多いからなぁ。少し見積りを高くしておかないと後で対応できないからなぁ」
なんて考えている設計担当者もいます。

住宅営業マンによって見積りが違ってくることがあるって驚きますよね?

4 工事進捗の管理

私は工事前の近隣挨拶も大切な仕事と思っていました。ご近所とのトラブルがないようにしないと、建物が完成してお客様が新しい家に住んでから噂で残念な思いをしてしまいますので。

「あそこの家は立派だねぇ~。工事中、近所への配慮も素晴らしかったわ~!!」
なんてご近所でも評判になったら、お客様も嬉しいですからね。

ちなみに、工事中の仕事ぶりや近所への配慮など、建築地周辺の奥様方は本当によく見ています。ここで良い印象を与えることができれば、奥様からの支持を受けて次の受注に繋がるわけです。

優秀な住宅営業マンといわれる方は、必ず工事現場への細心の注意を払っています。

しかし、イマイチな住宅営業マンはいつも新しい見込み客の発掘に必死ですから、契約後のお客様のフォローに目がいき届かないのです。そのため、お客様や近隣、工事担当者とトラブルになってしまいます。

5 アフターフォロー

念願のマイホームが完成しました!!これから新しい楽しい生活の始まりです!!

引渡しのときに不具合のチェックをしますが、すべてを確認することはできません。新しいマイホームで生活を始めて気がつくことも多いと思います。

引渡し後しばらくして、お客様からこんな電話がありました。

お客様:「あ、熊谷さん。どうも玄関が臭うんだけど・・・。なんでかなぁ?」
すぐにお客様のとこへ行くと、確かに臭い。

この臭いは浄化槽からだとすぐに分かりました。浄化槽メーカーに調べてもらう手配をして原因が判明しました。

浄化槽メーカー:「餌が少ないので、浄化槽のバクテリアが死んでしまっています・・・。」
餌が少ない?? つまり 、う〇こ??
浄化槽には何人槽というのがあって、実際に住む人の人数ではなく、家の大きさで浄化槽の大きさが決まることになっているので、このお客様の場合、浄化槽が大きすぎたのが原因でした。

お客様:「こんなことも誰に言って良いか分からないので、熊谷さんに電話してしまって・・・ゴメンね~」
全然そんなことないんですよ!

お客様はマイホームのトラブルを誰に連絡したら良いのか分からないんです!!

だから住宅営業マンは何かあったときの窓口になって欲しいですよね。

住宅営業マン選びのポイント

住宅営業マンによって住宅購入の良し悪しが決まると言っても過言ではありません。

住宅営業マンに求められる能力には以下のようなものがあります。

1.聞いて理解してくれる力
こちらの要望や気持ちをとてもよく理解してくれる。話していてストレスがない。
2.企画・提案する力
こちらが思いつかないような間取りや資金計画・節税対策の提案をしてくれる。
3.経験
豊富な経験からしか得られない適切なアドバイスをしてくれる。
4.人脈
適切な専門家を紹介してくれる。人脈をつくる努力を怠らない。
5.統率力
設計・インテリア・エクステリア・工事部門などの専門スタッフをコントロールすることができる。
6.新しい知識・情報が豊富
商品・法律・金融などのバランスが取れた知識や最新情報を身につける努力をしている。
7.交渉力
会社や近隣、役所に対しての交渉力がある。
8.情熱
何よりも住宅営業マンという仕事に情熱を持っている。情熱がエネルギーの源!!

これらの能力を持つ住宅営業マンを家づくりのパートナーにしたいですよね!!

優秀な住宅営業マンを見つける簡単な方法

「どうやって優秀な住宅営業マンを探せばいいの?」

住宅展示場に行って営業マンに1人ずつ会って見極めるのは大変です。というよりも、住宅展示場に行ってしまっては担当が決まっちゃいますから!

見かけは良くてもセンスが悪かったり、契約した途端冷たくなったり、一瞬でその住宅営業マンの本質を見抜くことは難しいですよね?

しかし、簡単に優秀な住宅営業マンを見極めることができるんです!!

その方法はズバリ・・・、優秀な住宅営業マンを紹介してもらうこと!!
お客様やハウスメーカーの社員からも評判の住宅営業マンを教えてもらえばいいんです!!

「そんなこと、どうやってすれば良いの?」
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